Aquí hay una historia.
Cuando era niño, trabajé en el campo cosechando cultivos. Mi familia era pobre. En aquellos días, era inusual ver a un anglosajón (gringo) como yo haciendo ese tipo de trabajo. Cada día, cuando tenía un descanso para el almuerzo, los mexicanos me contaban historias acerca de cómo abandonaban sus hogares y familias en México, y también sobre las aventuras que habían experimentado en su largo viaje hacia el norte de los Estados Unidos. Ellos hablaban de sus sueños y de tener una vida mejor. Fue durante ese tiempo que comencé a tener un profundo respeto por los latinos; tanto por su espíritu de lucha, como por su apego a la familia. Estos eran valores que nunca los abandonaban y que los hacían fuertes, aun estando lejos de su tierra.
Cuando tenía 17 años me independicé de casa y me fui a vivir a la costa de California. Encontré que era más barato vivir en un barco que alquilar un departamento, por lo que hice del puerto mi hogar.
En esa época, yo conducía mi auto cada noche hasta una colina para ir a un gimnasio público, donde podía tomar una ducha en forma gratuita porque no tenía una regadera en mi barco. Siempre pasaba por un bar que parecía tener cada noche una larga fila, en su mayoría de mujeres, esperando para entrar. Mis hormonas comenzaban a subir y sabía que algún día debía visitar ese bar. Un viernes por la noche, como no tenía nada que hacer, decidí tomar al toro por los cuernos y visité el bar. ¡El lugar estaba lleno de mujeres!
Tal vez era demasiado temprano, pero la realidad es que yo era el único hombre en ese lugar. ¡Era mi día de suerte! Ordené un tequila y luego otro. Yo quería relajarme un poco con el fin de tener la valentía de sacar a bailar a alguna chica. Cada vez que le preguntaba a una chica si quería bailar, me decía que no. Tomé mi tercer tequila, pensando en los rechazos que había recibido, y observé que la mayoría de las mujeres en el bar no eran tan lindas.
Después de 3 tequilas sería difícil para cualquier hombre hacer tal aseveración. Hasta sonaba muy raro para mí mismo, pero la verdad es que estas mujeres eran muy poco agraciadas físicamente: su aspecto y manera de vestir, en su mayoría, parecía un poco descuidado y tosco. Ahora, el punto es que esto no ocurre muy a menudo en el sur de California donde todas las mujeres, sobre todo al salir a un bar, tratan de verse lo más lindas y arregladas posible; tal vez por la influencia de la televisión o simplemente por que los ochentas así lo requerían, pero las chicas californianas sabían que para conseguir un chico en un bar, verse bien era uno de los principales requisitos.
Lentamente, con la combinación de tequila, el humo y la música muy alta, comencé a darme cuenta de la situación. Creo que fue cuando dos chicos entraron al bar, se sentaron en la barra y comenzaron a besarse, que finalmente fui consciente de que estaba sentado en un bar gay, más concretamente, en un bar de lesbianas. Eso explicaba por qué todas las mujeres eran tan poco femeninas y se negaban a bailar con un papanatas como yo. Una malévola y morbosa sonrisa cruzó mi cara cuando pensé en el reto que significaría llevarme a una lesbiana a mi barco esa noche. (Quiero aclarar que en ese momento, mi juicio, normalmente un tanto más ecuánime, se hallaba bajo los efectos del tequila, tan mexicano como embriagante.)
Pedí otro tequila y caminé lentamente hacia una mesa donde había cinco mujeres sentadas. “¿Alguna de ustedes desearía bailar conmigo?”, les pregunté. Y dirigí mis ojos hacia la mejor del grupo. Una de ellas inclinó su cabeza hacia abajo y, a continuación, movió sus ojos hacia una fea, enorme e inquietantemente mujer que estaba sentada en el otro extremo de la mesa, un gesto como para pedirle permiso. Déjenme decirles, queridos lectores: Esta mujer que estaba en el otro extremo de la mesa era más fea de lo que yo sería vestido de mujer. Era horrible. Ella pesaba aproximadamente unas 250 libras, que equivalen aproximadamente a unos 120 kilos, y tenía un corte de pelo muy masculino; a juzgar por su mirada, se veía muy dispuesta a iniciar una pelea. La mujer se levantó y caminó hacia mí con una actitud muy agresiva. Este joven de sangre alcoholizada a consecuencia del tequila, tenía un problema, y mi muy embriagado cerebro aún no se daba cuenta del todo…
Algunos días después, estaba en la biblioteca cuando encontré un libro sobre comportamiento animal y humano, escrito por Desmond Morris. Lo revisé rápidamente y, armado con un cerebro frío y un buen libro, todo tuvo sentido. Yo había invadido el espacio perosnal de Godzilla. O, para ponerlo de una forma diferente, me había acercado demasiado a su establo.
Esta es una buena anéctoda sobre el lenguaje corporal, pero ahora vayamos a nuestro tema...
Comprender el lenguaje de la disposición es de esencial uso para el vendedor. Debes estar atento a que tu cliente comience a señalar las cosas que está interesado en comprar o quizás los puntos que le son importantes en un contrato.
Observa los ojos, si una persona está mirando hacia la puerta podría ser una señal de que está listo para partir. Si la persona se inclina en una dirección o exagera los movimientos de preparación, tal como organizar sus cosas o arreglar su ropa, podría significar que la reunión ha terminado para ellos y están listos para irse.
Hay cosas sencillas que usted puede hacer para aumentar su eficacia en los negocios; Por ejemplo, sonreír. No tengas miedo de sonreír. Nunca he entendido a la gente temerosa de hacerlo. Visita cualquier ciudad importante y verá zombis caminando por las calles con una mirada en blanco como si fueran muertos vivientes de alguna película de terror. El temor al rechazo es tan grande que las personas tienen miedo de sonreír. En un capítulo posterior les enseñaré cómo perder el miedo al rechazo, pero permítanme decir esto por ahora, si quieren hacer dinero ustedes tendrá que perder el miedo al rechazo. El rechazo y la superación de los temores asociados, ahí es donde está el dinero.
Sonreír tiene dos ventajas, en primer lugar agradar a la persona con quien estás. En segundo lugar, sonreír tiene un efecto inverso a nivel emocional. Si no estás contento, pon una sonrisa en tu cara y comenzarás a sentirte feliz. Sonreír trae resultados positivos al hablar con nuevos amigos, en entrevistas de ventas y en toda interacción humana.
Hablemos ahora de mensajes contradictorios.
Mostrando un buen lenguaje corporal reduces los mensajes contradictorios. Tu lenguaje corporal debe ser congruente con lo que estas diciendo. No sólo vas a dar una buena primera impresión, sino que además esta será duradera. Para cambiar tu lenguaje corporal, debes de estar consciente de lo que tu lenguaje corporal dice.
* Observa como te sientas, cómo te paras, cómo utilizas las manos y las piernas, lo que estás haciendo mientras hablas con alguien. Trata de no cruzar los brazos y las piernas demasiado. Esto da la apariencia de una persona que se está protegiendo a sí misma. Mantén los brazos y las piernas abiertas. Es importante mantener buen contacto visual. Si estás hablando con varias personas, establece contacto visual un poco con cada una de ellas.
* Un contacto visual imperceptible da la sensación de que eres inseguro, tal vez deshonesto o tienes algo que ocultar. Ten cuidado de no tener contacto visual a un extremo o la otra persona podrá pensar que eres un poco extraño y podría pensar que estás interesado en sus órganos vitales o su cartera, o que simplemente eres un pervertido.
* Mueve la cabeza de vez en cuando para darle a entender a la persona con la que estás hablando, que estás interesado y que lo estás escuchando. Toma un poco de distancia cuando este sentado o de pie. Siéntese con las piernas separadas, y si es mujer relaje un poco la postura. Esto indicará a la otra persona que tú estás cómodo contigo mismo.
* Acércate hacia la otra persona, pero no demasiado; quieres demostrarle que estás interesado en lo que están diciendo. Ten cuidado de no inclinarte demasiado porque podría parecer como una necesidad desesperada de su aprobación. Durante la conversación considera la posibilidad de recargarte hacia atrás para demostrar tu confianza. En la negociación a menudo es necesario inclinarse hacia delante con la frente ligeramente levantada para demostrar el poder.
* Evita tocar tu cara, inquietarte, golpear ligeramente las piernas o golpear ligeramente la mano en la mesa ya que esto puede comunicar nerviosismo y distraer a la otra persona. Relájate, retrocede y enfócate en tus movimientos. Disminuir la tensión no sólo da la impresión de estar más tranquilo y confiable, también ayuda a disminuir el estrés. Disminuir la tensión da la apariencia de estar más calmado y confiado de ti mismo. También hará que te sientas menos estresado.
* Si alguien se dirige a ti evita voltear rápidamente, da la vuelta un poco más lentamente. Utiliza tus manos con confianza para comunicar. Pueden agregar peso a un punto que estás intentando aclarar. Ten cuidado de no utilizar las manos demasiado o puede ser que llegue a ser de distracción para la otra persona. El punto aquí es utilizar tus manos con control para no enviar mensajes confusos. Como ejemplo, no detengas una bebida enfrente de ti. Esto puede dar la impresión de que te estás protegiendo.
